如何卖好卖高集成环保灶产品？

　　笔者在集成环保灶行业里待了7年了，也走访了大半个中国集成环保灶专卖店，看到有卖的好的，也有卖的不好的，有卖的高的，也有卖不高的。总结其中经验，想和业内分享一下如何卖好卖高集成环保灶产品。

　　首先我们来了解下集成环保灶是个什么样的产品。集成环保灶自从05年在王店诞生，至今已有7个年头，集成环保灶行业从无到有，从小到大，一路风风火火走了过来，一派兴兴向荣的景象。而集成环保灶到底是个什么样的产品，有的人说是扣板，有的人说电器，有的人说是扣板加电器的组合。我个人认为这样说都不对。集成环保灶从发明那天起，发明者就把它定位为一个产品。集成环保灶应该是一个整体产品。既然是整体产品，就不能把它分解销售。那样就不是在卖集成环保灶产品，是在卖扣板、卖电器或在卖拼装。那怎么样来表现集成环保灶是一个整体产品呢？这也是发明人最初感受到的，它必须要通过形象展示才能让客户体验到集成环保灶的真正魅力所在，即目前集成环保灶必须开专卖店展示产品的原因所在。我们追本溯源，来看看消费者对集成环保灶的认识和感悟。消费者要装修新房，听人介绍也好，自己看到也好，直接想到的就是我家的集成灶怎么吊才漂亮？原来就是交给装修公司设计，用石膏板做出几个不同的造型完事，但石膏板问题很多，这个住过老房子的消费者都知道，石膏板容易老化、开裂、掉灰、发黄、锈钉等等。现在听说有了集成环保灶这个产品，经过集成环保灶的宣传和多数人的使用，很多人间接或直接看到了集成环保灶的美观，在脑海里已有了一定的良好印象——集成环保灶确实漂亮。这里大家要知道消费者说的集成环保灶确实漂亮，看到的就是集成环保灶一个整体产品，视觉对其产生的效应。所以我个人认为集成环保灶是一个整体产品，这种说法也符合发明人时沈祥（友邦董事长）的原创思想，也正因为这样，与时总参与发明的索菲尼洛总经理陆建明，经过7年对集成灶的深度感悟，继友邦后发明了集成环保灶的升级版——复式集成灶，让集成环保灶的整体感念作了进一步的提升和阐述。

      集成环保灶作为一个整体产品，但它又有很多个产品（元素）组合，它包含扣板、电器、收边线等。像扣板有很多种风格款式，以国家地域之分有欧式的、美式、亚式、地中海的…等，以古今划分还分古典的、现代的、明清的…等。以人文划分还分田园的、书画的…等，电器还包含取暖、照明、换气、音响各种功能模块，收边线也有很多风格款式。一个居家不管是那个空间局部，顶上、底下、墙体、物体摆设，肯定要达到设计风格统一，这样才能达到家与心灵的强烈共鸣。所以集成环保灶这个整体产品设计时要考虑很多，它必须要和地板、墙砖、家里摆设都要吻合。目前集成环保灶随着发展，不光是产品得到空前创新，在集成环保灶设计领域也有了很大的发展，像很多厂家在设计方面已经和橱柜、衣柜一样，推出了3D设计软件，在设计时可以把客户家里的地板、墙砖、摆设都可以放进去，再考虑设计集成灶。使居家整体空间达到了极度完美。而消费者看到了一个立体的、实景式的设计图，产品的购买欲望也不言而喻。所以说集成环保灶与家装公司一样，卖的是一张设计图，是要靠设计才能销售的。

      现在集成环保灶风起云涌，正规厂家不下300家，但真正理解集成环保灶产品的有多少？而理解了没懂得正确销售集成环保灶产品的又有多少呢？我前几天和集成环保灶行业协会安编辑，还有集成环保灶协会办事处罗主任聊天说起，我说集成环保灶在扫盲，好啊！但首先我们自己业内还需要扫盲。我们如果对集成环保灶理解偏了，那怎么去说服消费者呢，又怎么能让集成环保灶做大做强呢？这里笔者在市场上亲历了一个故事：一个客户开着宝马来，走进一个集成环保灶店，他看了几秒，问我们的集成环保灶导购员，“你这块板多少一平米？”我们导购员脑子一转，厂家培训教过我的，这个客户有钱的主，就说我们这款板子什么什么工艺，500元一平米。客户说“这么贵啊，我刚走了一圈，报价都在150以下，你杀猪啊！”走了。下午，又来了一个客户，指着一款板子，问我们导购“你这款板子多少一个平米？”我们导购看其穿着普通，也没开车，就说我们板子这几款都在打折，6.5折，客户马上说，我从来不买打折东西，也走了。我举这个故事，就是要告诉我们的集成环保灶厂家，集成环保灶不是一块板子，如果你认为是一块板子，那你也就卖不好了。做的好的，目前集成环保灶一户人家2、3万，10多万也不稀奇，做的不好的，集成环保灶只做1、2千，大一点单子也只有5千左右。差别之大，问题在于对集成环保灶产品的深度理解不同，销售方式不同。浅谈一点市场心得，衷心希望集成环保灶行业越走越好！

文/褚绍松