整体橱柜：如何按消费结构分类

　　橱柜市场按其规模可以分为不同的级别，按消费结构也可以分为不同的类型，不同类型的市场在定位上是完全不一样的。一般来说，我们将橱柜市场分成三个类型：橄榄型、哑铃型、梯型。

　　橄榄型市场是指中产阶层、准中产阶层、小康阶层相对人数较多的市场。这些市场往往是新型城市或者是沿海发达城市，白领较多，创业型企业主较多，如苏州、东莞、深圳、天津的滨海新区、上海的浦东新区、大连的高新区等等。中国的中产阶层、小康阶层总人口虽然不多，但大都集中在这样的城市。这样的市场特点决定了橱柜店不要开太大，以免店大欺主。但样品要时尚、细节要精到，因为这样的消费群有知识、有鉴赏能力，部分消费者还有足够富余的时间来用于比较和沟通。

　　哑铃型市场正好相反，往往富豪阶层、中富阶层以及中下层阶层及底层人数相对较多。这样的市场一般都具备资源富集的特点(不包括旅游资源)，如石油资源的克拉玛依、大庆，钢铁资源的唐山、攀枝花，煤炭资源的长治、晋城等，在全国大大小小有40至50个。资源富集必然催生一些资源型企业或富豪，而企业或富豪背后往往有一群廉价的劳动力支撑。富豪和底层劳动力构成市场的两级。这些城市往往因规模不大、交通不便而导致商品资源并不丰富，部分消费者“只买贵的，不买对的”，只讲究排场。在这样的市场，橱柜店面一定要气派，样品要大，定位要高。哑铃型市场是目前中国橱柜行业的好市场，攀枝花、长治都曾获得过品牌橱柜的年度销售冠军，就非常能说明问题。

　　中国大部分市场都属于梯型市场，这些城市是当地的政治、文化、商业中心，人口多，总体市场规模大，没有明显的社会阶层特点，必须对市场进行细分，并根据不同的细分策略对产品进行定位。可以按城市的板块如城东、城西，江南、江北，也可以按消费群如高校区、开发区、商业区等进行市场细分。这样的城市规模大，除了战略市场，如科宝博洛尼之于北京、金牌之于厦门，橱柜经销商只需做其中最适合品牌本身的定位，最能发挥经销商自身资源的一块，决不能所有细分市场都做。当然，如果是规模很小的县市级市场优势，则要中高端“通吃”。