集成灶赚钱之道：终端销售

　　集成环保灶怎样做才挣钱，一直是所有行业人都在思考的核心课题，这不仅关系到自身品牌能否在同等市场资源中具备的核心竞争力，更决定了代理商对代理品牌的忠诚度和贡献率，真正形成品牌—渠道—终端循环共赢的局面。

　　行业展会作为低关注度行业进行品牌推广和渠道建设最有成效的综合性平台，一直作为集成环保灶企业的战略要地。现在距上海16届中国国际厨房、卫浴设施展览会仅仅一个月的时间，众多集成环保灶企业从去年开始就明修栈道暗度陈仓，各品牌前期招商预热早已闻到浓重的硝烟味道。各类招商营销活动五彩缤纷，各种主题概念让人眼花缭乱，大气势大手笔全力决战于行业展会。

　　代理商也密切集成环保灶关注行业动态，开始寻找符合当地市场竞争优势的集成环保灶品牌。代理商选择加盟品牌的意愿(动机)分为两类：一类代理商本身就在操作城市品牌，想通过行业展会更换专业品牌，或者再加盟一个中高端的品牌，获得高利润市场的机会;另一类是经营集成环保灶配套行业或其它建材行业的代理商，因为整体集成环保灶是厨房生意的核心，领驭主导趋势，集成环保灶行业中很多典型跨界品牌也都是从电器和家居行业渗透进入，从“配套到主导”控制第一利润源，代理一个符合自身操作实力的品牌，尽早盘踞区域城市，先发制人抢占市场先机。

　　大部分代理商加盟品牌，关键还是被集成环保灶企业独集成环保灶十大品牌特的营销理念和操作方式所吸引。集成环保灶企业竭力渲染与同一阶层品牌的竞争差异和优势，集成环保灶企业传递给意向代理商“集成环保灶这样做才挣钱”的加盟概念，意即能不能挣钱关键是因为我们要比行业中某一品牌有卖点、有优势，把盈利焦点直接锁定在与某个品牌之间差异的层面上，引导代理商进入一个沟通与判断误区中。再加之代理商在整个品牌加盟过程或多或少是带着一些紧迫感和冲动性，彼此的关系就变得一撮而就、水到渠成。

　　代理商加盟后才发现自己的代理品牌没什么市场竞争优势，加盟合作就转变成投诉和抱怨，区域经理不敢与代理商正面沟通，并未能下沉到区域市场，导致代理商对品牌失去信心，迷失发展方向。还来不及正面与其它品牌进行竞争就已成定局，这类现象是当前集成环保灶品牌加盟中最为常见的典型案例。

　　品牌对代理商而言是什么?我们认为就是“品牌变成现金”，品牌变现责任在谁?首要责任在于集成环保灶企业。集成环保灶企业为了快速在目标区域市场内完善渠道网络，把代理商加盟品牌后的“变现”能力，转嫁到能否超越同一层品牌的竞争局面，偏离了品牌创建和渠道加盟的真实轨道，同时把这种根深蒂固的传统观念完整的传递给我们的代理商。

　　集成环保灶业应尽快形成健康有序的竞争格局，集成环保灶企业→代理商→终端客户三者之间的关系必须从“沟通+销售”模式向“沟通+教育”的创新。国内集成环保灶企业很少深入分析过低关注度行业特征，很多企业和代理商更愿意去探讨行业品牌竞争，诗柯尼尼对于“集成环保灶怎样做才挣钱”的理解是：终端市场的消费客户才是我们的竞争对手。竞争核心不应完全专注于如何跟其它品牌正面竞争，因为你争取的是客户的利润，而非衡量竞争对手作为实施品牌战略和渠道拓展的制胜战术。

　　勇者不断前行，先一步感知未来，需要集成环保灶企业组建渠道战略的核心团队，独立自主系统性探索终端市场的客户特征和消费习惯，“客户才是我们的竞争对手”的理念，符合具备低关注度、密集型管理和前置性强行业的品牌核心价值，携手促进集成环保灶行业稳健创新与包容性竞争的格局。