营销政策之浅析渠道管理的三板斧

　　在品牌知名度不高的情况下，很多中小卫浴企业的渠道运作会存在很多的问题，有这样一些问题在卫浴行业中广泛存在：难以找到愿意经销自己产品的经销商；目前，大都数经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性；大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。

　　面对这种情况，不少卫浴企业束手无策了。因为依靠现有的传统渠道，市场做不起来;没有经销商又不知道怎样做市场，往往是既要让利给经销商，又要投入大量的人力物力帮助经销商做市场，结果是“两个和尚没水吃”，责任不明，费钱又费力，市场还没做好。另外，卫浴企业不得不采取几种模式并用的方法，如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。

　　理论上，这些方法是对的，但是对于实力不强的中小型卫浴企业，这样做渠道显得不伦不类。笔者在为企业服务的实践中总结出简单而有效的三板斧渠道运作法。

　　第一把斧是企业直接砍向终端利器。针对重点市场，厂家必须占领的战略高地，或市场没有基础，找不到合适的经销商的市场，企业应由自己直接启动市场，在区域市场设立营业所，由厂家自己组织销售人员直接做终端。这种方法的运用，要考虑投入产出比，有二种情形适合：一是高产区，二是战略要地。如经济文化中心，具有榜样作用的。

　　这种方法还能培养、造就一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员，通过基地的实践，按受了营销管理的标准化训练，有了一个基本模式，产生了基地的集聚效应，提高了执行力，所谓“三分靠策划，七分靠执行”。

　　这招还可用在经销商没有信心的地区，产品知名度、品认知度都不高情况下，与经销商谈判是很被动的，受制约的条件很多，到不如由厂家直接启动市场，倒着做渠道，再根据市场销售的情况，转变模式。

　　第二把斧：配合经销商做市场，对于经销商网络不成熟地区，以直销带动分销，将经销商作为二级分销商设置，让其在竞争中过度，用第二把斧启动市场时，必须有一个明确的进程，3-6个月完成启动阶段，然后实行战略大转移，果断地转用第三把斧。

　　用第二把斧启动市场时，必须要有一支过得硬的营销队伍，和良好的终端管理能力，在终端上下的功夫，厂家做市场，经销商做物流。造势、宣传，营造对厂家较为有利的“市场进入”条件。

　　启动市场时，也有虚实之分，一种是该市场志在必得，扎扎实实做基础工作，另一种是造势为主，做一些有影响力的餐饮、大卖场，以招商为目的，一旦找到合适的经销商，再全面启动市场，不仅可以协助经销商把市场做大做强，而且还具了有对市场的控制权。

　　第三把斧：把市场大胆的交给经销商来运作，厂方派一名客户经理，协助或指导其工作，这种模式的市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。比如汉武酒业在嘉峪关的经销商，他有较先进的经营理念、有较强的经济实力，而且对市场运作有较系统的把握能力。另一种是农村市场、偏远市场、非集中性市场。

　　用第三把斧运作市场，对经销商的掌控很重要，这类经销产往往能力较强，对通路建设较熟悉，但对品牌建设就不太熟悉，或者说不太关心，所以厂方必须派出客户经理，负责品牌的市场建设及维护，把厂方的营销理念，CARBON给经销商，帮助经销商建立二批网络，比如用销售协议、奖励政策、销售台帐等形式并从利益上绑往渠道成员，建立渠道成员对厂家的忠诚度。

　　中小型卫浴企业初建分销渠道时心态往往是：自己做市场没有决心，让经销商做市场又没有信心。经销商对企业的产品没有信心，而企业又过于迷信经销商网络，总想依赖经销商现有销售网络，结果市场做成半生不熟，不上不下。

　　三板斧的结合运用，还决定了我们在区域市场的竞争策略，是打压竞品，领导潮流，还是低调跟随，不被淘汰。比如，我们在根据地市场，就要形成强势品牌的地位，让其它弱小品牌知难而退，就要坚决使用第一把斧。三把斧的运用，还取决于我们的产品如何上市，是新产品做老市场，还是老产品做新市场。三把斧的综合运用，还可以演变出相关销售策略，广告策略，并能增强综合资源的运用。市场是千变万化的，但万变不离其中，只有融会贯通才能游刃有余。