橱柜销售不景气 究竟该怪谁？

　　2012年，由于橱柜整体市场不甚乐观，大多数经销商把自己的业绩都归咎于市场大环境。与此同时，一部分橱柜店面仍然销售喜人，似乎受市场影响不大。那么，影响橱柜行业销售业绩的，真只有市场因素吗？

　　影响销售的两大因素

　　橱柜市场和楼市一样，都有“金九银十”的说法。当旺季来临，大家一窝蜂似地做促销，借以吸引消费者，这无可厚非。但是我们也应看到，即使是旺季促销，即使采取了同种方式的宣传与促销手段，不同品牌、不同店面的销售业绩也有很大差别。

　　而另一方面，即便在淡季，那些能满足消费者需求、平常口碑较好的品牌，也有不菲的成绩。

　　由此看来，市场大环境对销售业绩的好坏来说，并不是决定性的因素。销售业绩的好坏，应该是多重因素共同作用的结果。其中，口碑和人是影响销售的两大主要因素。

　　口碑：橱柜产品的销售王牌

　　2012年，橱柜市场整体低迷，但大部分经销商并没有因此沉沦，而是在积极地寻找出路，如配合厂家做广告宣传，举行促销活动，等等。在吸引眼球的同时，橱柜经销商也获得了一定的收益。虽然有些经销商在活动中收益不大，但在消费者心中形成了一定的影响力，也就树立了良好的口碑，这无形当中扩大了橱柜产品的潜在消费群。

　　口碑营销在当前的市场环境中，有着其他营销手段无法比拟的效果。中国是一个人情社会，特别是在一些中小城市，人与人之间的交往非常密切。很多人在购买橱柜前，都会通过亲朋好友了解品牌和产品，并借鉴他们的经验来选择。由于橱柜产品不属于快速消费品，消费者只有在需要时才会去了解，而且多从熟人处了解，所以，口碑对他们的购买决定有直接的影响。

　　人：橱柜品牌的人文价值体现

　　这里所说的人，指处于销售链条上的所有人员，包括导购员、安装员、售后服务人员等。那么在销售额的提升方面，对这些人有哪些要求呢？

　　一、导购员。导购员直接接触消费者，是销售中的重要一环，其素质的高低直接决定了销售的成败。俗话说得好：决战靠步兵。再多的将军也不过是出谋划策，真正在战场上浴血奋战，决定战争成败的，永远是冲在最前面的战士。销售同样如此，一个好的导购员能够很清楚地了解顾客的需求，并及时为他们解疑答惑，将产品信息准确地传达给消费者。而那些不合格的导购员，如缺乏专业知识、情绪化严重、不会与顾客沟通的导购员，势必会影响到产品的销售。

　　二、经销商。现在的橱柜企业在开拓异地市场时，多以招商加盟模式为主。在这种模式下，经销商的实力以及在当地的人脉关系非常重要。因为经销商的实力越强，就越容易打开市场；人脉关系越广，就越容易形成口碑，最终形成良性循环。

　　三、安装、售后服务人员。安装和售后人员关系着橱柜品牌的服务理念，对稳固橱柜品牌、橱柜企业形象有着重要作用。一个好的橱柜品牌，其后续维护工作一般情况下也是很完善的。因此，这方面的人员也应当具备相应的素质，能够胜任这些工作，并具有进取精神、诚实稳重、有责任心等良好品质。

　　在现有的营销理念中，人的主观能动性非常重要。所以，在市场销售出现不畅时，一味埋怨市场低迷并不能从根源上解决问题；相反地，主动从自己身上找原因，摒弃那些错误的做法，从打造口碑做起，充分挖掘各方面人才的潜力，才能真正实现销售的腾飞。