京芙田智能厨卫高哥猛进 谈门店管理几要素

　　3月是桃花盛开的季节，京芙田智能厨卫如繁盛的桃花娇艳纷飞，将遍布神州大地。京芙田加盟店在全国开设的势头也骄阳似火。非常开心有那么多志同道合的有志之士加入我们京芙田这个大家庭。随着加盟店的增加，我们很多店面也都在探讨我们京芙田门店管理运营应该注意哪些方面，也接到很多这样类似问题的电话，现在针对我们京芙田门店管理常见的一些要素讲讲我的看法。

　　一、价格

　　你问一百个门店销售人员，她们最怕的是什么?得到的答案可能有九十九个会说是价格。价格真的有那么恐怖吗?为什么每个销售人员谈到价格的时候都心生畏惧呢。我想更多的原因还是在于门店的日常管理，当你的门店整体形象所提供的销售氛围，让顾客觉得有议价空间时，那么不管你有多么坚守，想不让价就成交都是件非常困难的事情。当顾客在做购买决定时，心理面对价格的预期会因为门店的价格的标识而受到影响。在《无价》这本书中，作者给出了“价格瞄定”的概念，也就是顾客会根据一些产品的标价来判断最终的成交价格。门店产品要想坚守价格，要做的就是整体形象的提升，统一规范、明确清楚的价格标识以及销售人员坚定的报价策略。当然和客户谈价格也有很多的策略，有价格比较分析法、有“化整为零”法等等。

　　二、广告和促销

　　“酒香不怕巷子深”的高姿态不适合当下的销售环境，所以要有销售的增长，广告和促销势在必行。我们发现建材行业的终端竞争远远比产品竞争要激烈的多，所以消费者拦截成为各大商家吸引顾客进店的主要方式，甚至这种拦截已经不仅仅停留在建材市场，而是深入到了新开盘小区。一件非常有意思的事情是，我曾经看到印有某品牌LOGO的纸杯被放在某个建材卖场洗手间，用做男士的烟灰缸，可是仅仅过了一个小时，纸杯就被换成了印有另一个品牌LOGO的纸杯。

　　现在还真的很少看到某个品牌会不做促销活动的，整个行业似乎都到了不促不销的地步。由于建材行业的购买金额大，决策周期长，所以传统的短、平、快促销手段有点行不通，大家都开始在“提前锁定目标客户”上做起了文章，其中最有代表性的举措当属定金升级和团购活动，先让消费者对购买我店产品作出承诺，成了促销关注的核心问题，至于顾客买多少，什么时候买那是以后的事情。

　　三、销售人员

　　很多经销商都会抱怨两个问题，一个是人难招，另一个是招到的人留不住，销售人员紧缺和销售人员技能不高成了很多老板头疼的问题。但是，当我们开始走访市场，了解终端的情况时，仍然有很多的问题暴露了出来，根本问题就是老板很少关注定单和销售的特点，看似给很多销售人员提供了外出培训的机会，但培训内容不对路对导购员的技能提升来说根本毫无帮助。

　　建材行业的销售不同于服装行业和快速消费品行业，要求导购员不但要有快速成交的能力，更要求导购员具有长期跟单的能力，所以研究建材产品的销售流程和销售定单分析，是改善导购销售效率低下的一个关键突破口。除了要解决销售人员的技能问题，还需要提升销售人员的态度问题，也就是如何激发这些人的销售热情，而这和门店的考核制度、奖励制度有关。

　　销售人员的工作能力和工作态度直接影响到销售定单的最终走向，销售说到底是人和人之间关系的处理，好的销售员更能够赢得顾客的信赖和认可。

　　四、提供的服务

　　很多人都在疯迷海底捞的服务，说到底海底捞只是为客人想得多一点，更加关注到了服务的细节而已。顾客在选购建材产品的时候，因为顾客知识的缺乏导致了其选购周期长，而且比较的品牌多，对于许多处在装修路上的人们来说，门店的服务常常会成为影响他们最终购买的重要因素。商品零售店最终都将走向服务型门店，而现在有人已经开始做出了改变，你去一家灯具店，如果有两名导购员分别倒一杯茶水，一杯咖啡给你的时候，请不要大惊小怪。既然服务已经成了门店竞争力评估的一个关键要素，那么基本的服务已经远远不够，创新服务势在必行。

　　这两年，明显感觉到了整个行业的改变，和家电行业不同的是，我们除了为顾客提供基本的人性服务外，越来越多的商家加入到了专业家装设计的队伍。不管是卖瓷砖、地板、橱柜、卫浴还是灯具、集成吊顶等产品，商家都会为业主提供前端设计，甚至包括产品的安装。我们甚至可以乐观地大胆期待一下：未来会不会谁的产品谁来设计，谁来安装，而市场上根本就不需要家装公司了呢?

　　五、商店的实体属性

　　讲到这一点其实就是我们京芙田的右脑营销模式。体验店和生活馆是最近两年开始流行起来的东西，尽管百思买因为销售模式的原因退出了中国市场，但是他所带来的体验店概念给了国美、苏宁为顾客提供产品体验服务的新营销思路。情景营销已经蔓延到了家居建材行业，之所以有越来越多的人会选择去红星美凯龙这样的家居卖场购物，除了购物环境好，能够满足顾客一站式购买的要求外，我想很重要的原因就是这样的卖场提供了更多的产品体验空间。

　　如果现在谁还在谈卖场的规范化管理，无疑已经有点落伍了。在我们走访家居建材卖场的时候，一些超大规模的旗舰店、至尊店应景而生，除了面积多达上万平米，体验式的销售环境是其中最大的亮点，不管是卖瓷砖、地板还是灯具、橱柜，大家都希望用体验空间带给顾客更多的联想。

　　建材门店的零售生意管理远非以上十条所能够概括，但是我想如果一家门店能够把以上几件事情做好，对我们的生意来说已经可以得到很大的提升和帮助了。细节决定成败，这句话特别适合任何建材门店零售生意管理，以此与各位同仁共勉。