吴伟宏： 集成灶是一片森林 杰森是根基最扎实的树

　　编者按：浙江杰森厨具股份有限公司，自2013年12月在浙交所挂牌上市以来，2014年10月，杰森集成灶率先达到国家一级能效指标，并公开分享一级能效经验，在2015年2月初，杰森公司又再次发布集成灶行业重磅消息：杰森决定在2015年5月，专门为杰森品牌经销商定向增发200万股的股份，近日，集成灶网(www.jczao.com) 记者有幸采访到了杰森厨具股份董事局主席吴伟宏先生，来更深入的了解杰森成功挂牌上市及股份定向增发背后的故事。

杰森厨具股份有限公司吴伟宏先生

　　杰森坚决不走拥挤的路

　　【集成灶网】：吴总，您好，我是集成灶网编辑吴旭旻。集成灶行业这几年一直呈向上发展趋势，市场前景良好，未来发展空间大。对于集成灶企业，资金、技术、人才和渠道等都是非常关键的因素，那么杰森公司的优势是什么?杰森目前的市场地位如何?

　　【杰森吴总】：我们非常注重新产品的开发，去年杰森有6款省级新产品面市，今年还会推出几款新产品，目前正在申报中，已经完成省级新产品鉴定。我们杰森的优势就在于研发和生产 。这几年，杰森托大家的福，已经连续6年获得中国集成灶行业十大品牌，去年又获得中国翻盖集成灶第一品牌的称号，在此，我要感恩社会对杰森的爱。在集成灶行业里，杰森已经处于一个名列前茅的位置了。

　　【集成灶网】：行业在发展，同样市场竞争也是相当激烈的，杰森目前的盈利能力怎么样?面对日益复杂的市场竞争，杰森是如何应对的，有哪些成功的运营模式?

　　【杰森吴总】：盈利能力是一个企业的抗风险能力，也是作为企业家非常重视讲究的一个方面，一个企业如果失去了盈利能力，西湖的水也要喝干。我们杰森的盈利模式是非常好的，我们没有贷款也没有任何欠款。杰森公司的经营非常良性，每年都有百分之二十几的增长能力，今年预计将会超过去年。说到招数，社会太复杂了，我吴总也没什么招，但是没招胜有招。我现在的招数就是大家这样做，我不这样做。我把鲁迅先生的话反过来应用，鲁迅先生说其实地上本没有路，走的人多了，便有了路。我的概念是杰森公司工作的方式方法都不走寻常路，走大家不走的路，地上有很多路，我们坚决不走拥挤的路。我相信，成功的路有非常大的可能性是在一条不拥挤的路上。

东方智慧和意大利精髓的完美结合

　　互联网+时代，授人以鱼，不如授之以渔

　　【集成灶网】：随着市场的逐步发展，传统的营销模式已经不能满足市场的需求，创新营销模式已是刻不容缓的大事。面对互联网时代所带来的新的挑战和机遇，杰森公司将如何顺势而为，开辟新道路呢?

　　【杰森吴总】：我们要对集成灶产品定位准确，集成灶不是家具，不是沙发不是大床，集成灶也不是家电，集成灶是一块地砖，带电器功能的地砖。现在建材行业的市场竞争非常激烈，集成灶的加入，给了原本建材行业新的增长点。

　　互联网时代已经过去了，互联网+时代已经到来，在互联网+时代，实体店是最棒的。我们制造企业的实体店也是最棒的，未来发财的机会大都在实体店。经销商将集成灶定位定好以后，利用微信，利用网络，在自己的本区域做好电商，做好O2O，利用当地的互联网资源，参加当地网站的一些活动，这将有利于经销商门店的发展，使他们的经营能够游刃有余。

　　然而，全国的市场是不平衡的，有些经销商因为定位没有定好，整天和家电较劲，失去了自身的发展能力。在这个世界上“打架”永远是不好的，而竞争的最高境界是打造一个没有竞争者的市场，怎么回避跟同行的争斗，怎么回避跟家电的争斗，是值得思考的问题。家电行业现在日子并不好过，我们集成灶行业一定要认清自我，利用互联网+的时代来发展自己。我们的工厂会加强对实体店的服务力度，我们会加强服务队伍建设。经销商要做O2O，我们公司会有专业人士负责教线下经销商怎么做线上产品，通过QQ、微信等手段实现有效传播。

　　公司总部与经销商之间的关系就是“授人以鱼，不如授之以渔”，我们要给经销商鱼竿，让他们经常钓到鱼。在互联网+时代我们的经销商要搞清楚应该做什么不应该做什么，而对于公司总部而言，将会不遗余力地创造电脑商城，手机商城，这些都是给我们线下的经销商掌握互联网+的一个手段。但是，所有的实体店未来都是快鱼吃慢鱼的，实体店都要提高自己的盈利能力，不要一味依赖于航空母舰，依赖于航空母舰的企业和实体店都是被动的，都是失去竞争力的。

　　对于互联网+时代的营销模式，我认为服务非常重要。售前要给予经销商O2O的内容，加强对于线下经销商的授权服务。售中服务，比如接单，排单，发货等，要给经销商一个舒舒服服的服务。而关于售后服务，我们是谁销售谁服务的，这体现的是一个生意人的品行，每个做生意的人必须要学会服务，这也是杰森给经销商定向增发股份的首要要求。我们鼓励经销商参加公司培训，我们不设门槛，不设限制，有些人还没做杰森，合同也还没签，他们要培训，我都敞开胸怀让他们来参加。

　　如果有一波经销商集中在一个地方，我也会派我们公司的人员过去培训。经销商如果遇到问题，现场不能解决的，打电话到我们公司，我们随时随地给他们提供咨询服务。此外，我们参加了全国联保，深圳联保是中国最大的联保公司，我们参加全国联保并不是全部依赖于全国联保，那些照顾不过来的地方，那些新做起来的经销商不能解决的地方，我们才需要全国联保。全国联保对于我们杰森公司的贡献是非常大的，但我们的经销商首要还是要学会自己进行售后服务;我们现在要调动一切互联网的资源，来支持我们的线下实体店。

杰森品牌

　　让杰森经销商成为杰森厨具股份企业的主人翁

　　【集成灶网】：您一直以来都将上市作为公司的终极目标，这也是您这辈子要想做的一件大事。杰森自2013年12月登陆浙交所新三板以来，业绩一直呈现良性发展，那么从上市到现在，杰森做了哪些大事?计划在几年内实现IPO上市?

　　【杰森吴总】：我们将在2017年实现IPO上市。未来两年的时间里，我要将公司的股份进行大量的稀释，在5月10日我们会在嵊州国际大酒店召开200万股定向增发的股东大会，这些股份将发给我的经销商们，我在浙交所挂牌期间，有八个机构投资者跟我联系，想要购买我们的股份，我都拒绝了。我觉得应该把股份分享给对杰森品牌有贡献，对杰森公司提供了正能量的经销商们。现在杰森有6个股东，5月10日之后，将产生几十个大股东，浙交所有规定，每次定向增发不能超过一定人数，这次增发由于人数限制不能满足庞大的经销商队伍，所以我们今年可能还会进行第二批增发。在上主版之前，我们至少还会增发给2、3批经销商伙伴。国信证券是我们杰森的保姆，我们是婴儿，他们把杰森带进幼儿园，一直保送到上小学。这些年杰森挂牌上市通通都是国信证券经办的，专业的人做专业的事，这次股份定向增发也是他们组织的，我们杰森公司全力配合他们。

　　增发股份给经销商们有两大好处，一个是能使经销商跟杰森总部的关系更加密切，他们成为了股东也就成了杰森公司真正的老板。另一方面，我们公司的发展模式走的是格力空调的模式，我的儿子没有接我的班，十年或二十年我退休以后，我需要从股东当中挑选出最优秀的人来主持好杰森的未来，我希望通过股东增发找到杰森公司的“董明珠”，董明珠当年就是一个业务员，后来被公司发现，现在变成格力空调的董事长，所以我想高手在民间。我不主张个人培养接班人，我培养杰森公司的所有人，他们都有可能成为杰森的接班人，接班人不完全是由我指定下来的，接班人是历史的选择。在我这个年龄段，其他的民营企业都让儿子接班，我却还在操劳，我希望有好的股东加盟杰森，能够帮助杰森发展，我们内部的人管好质量，管好生产，管好服务，经销商做好销售，同时也让经销商真正成为公司的一员。

杰森未来发展前景

　　【集成灶网】：杰森公司一直保持了良性的发展态势，去年的市场增长率比行业平均增长率高出了百分之二十几个点，对于这样稳健的发展，吴总能否和我们谈谈未来公司有怎么样的发展规划?

　　【杰森吴总】：我觉得一个公司要做好，机制很重要。这次的股份定向增发，我想把公司创造成四六分成，百分之四十的股份留给杰森内部人员，百分之六十的股份将定向增发给外部的经销商们。这个股份机构要稳定下来，在未来，我要加快改革的进度。对于杰森内部的员工，我实行分红制，现在大家都抱怨工厂不好搞，员工也不好管，80后、90后成为公司的主力精英，我们老一套的管理方式已经不完全适用了，所以我在设想，在合适的时候，我们会推出周薪制。在这个世界上，不管有多少困难，不管有多少难度，总归会有办法来解决的。

　　员工分红制度，2015年就开始实施了，时代在变迁，我们老一套的形式方法要跟着形势进行变化，而好的管理制度在书本上是找不到答案，我们中国也不是全世界管理最先进的地方。但是好在，有很多外国先进的管理方式可以借鉴，我们只要好好琢磨一下能不能在我们国内落地就可以了。而在销售上，我们今年打算在局部地区先开发，以点带面，在成熟的集成灶销售地区加大推广力度，加强宣传，做一定量的广告。

　　目前集成灶行业在中国的发展并不平衡，我们不想一口气长大，我认为与时俱进地长大才是真正的长大。做企业就是在种树，树，第一要活，第二要大。只要每年都能成长，保证不亏欠，就算成长的慢一点也没有关系。如果说集成灶行业是一片“森林”，那么杰森会成为根基最扎实的那颗大树!

　　为什么我们公司会被大家如此看好，一是我们的经营模式比较好，我们投资的有效率面不大，但是产生的回报率很高。在5月10日的股份定向增发会上我会公布今年的回报率，股东的回报率，我要给股东一个明确的交代。我要保持增长率，因此每一步都不能走错，我相信很多人会理解我的，我现在被很多人催着走，他们常常告诉我，吴总应该这样，吴总应该那样，我说悠着点吧。与去年相比，今年我已经在市场上做了很多发力的工作了，我们慢慢发力，后发制人，成功的人一定是笑到最后的人，要成为最后笑的人需要很多的修炼，很多痛苦的折磨，很多的坚守和克制。我对未来充满信心。谢谢!

　　【集成灶网】：再次感谢吴总接受我们的采访!谢谢!

文章来源：集成灶网