影响集成灶导购员一生的秘密！

　　导购员作为门店销售的“主力军”自然就要担负起提升销售业绩的重任，这就对导购员们的销售技巧提出了严格的要求。

　　终端门店销售作为集成灶行业最主要的产品销售渠道，无论是对集成灶企业还是品牌加盟商来说都是至关重要的环节。如今，随着集成灶行业的快速发展，集成灶产品已经走进了千家万户，然而在面对消费者日益理性的消费观念和个性化的消费需求的同时，再加上日趋激烈的市场竞争环境，门店销售可以说是越来越难。

　　下面小编就为你揭秘最实用的门店销售技巧，赶紧学起来吧！

　　第一招：读心

　　10%观察+20%提问+70%倾听=读心

　　在门店销售过程中首先要明确顾客的需求，这是顺利完成整个销售过程的第一步，也是最关键的一步。当顾客进入门店的时候，就要开始从了解顾客需求入手，但是并不是说看见顾客就立马上去毫无目的开始推荐产品。导购员们应该按照观察、提问、倾听的步骤循序渐进的去深入顾客的内心，真正了解顾客的需求。

读心

　　其中有一点要强调的是，导购员们通常都喜欢用闲聊的方式和顾客拉近关系，但是在于顾客沟通的时候要更多的去倾听，通过适当的提问去引导顾客，并且在整个交流的过程中要学会细心的观察顾客的反应。导购员在整个交谈过程中要控制好节奏，不能自己一个人侃侃而谈，要让顾客参与进来，通过10%观察+20%提问+70%倾听才能真正达到“读心”的目的。

　　第二招：破冰

　　当导购员了解到顾客的需求之后，接下来就要让顾客产生购买欲望。首先要用到的是接待顾客，预热氛围的技巧。导购员要主动亲近顾客，给顾客留下良好的第一印象，在相互交谈中掌握顾客的喜好，慢慢的去感染顾客的情绪。

　　其次要用到是在销售过程中非常实用的技巧——FAB法则。FAB法则是指属性(Feature)、作用(Advantage)、益处(Benefit)三点。其关键目的是让顾客相信导购员所销售的产品是最好的。

FAB法则

　　属性(Feature)：“Feature”的意思并非是指特征或特点，而是指属性。即产品所包含的客观现实，例如集成灶的材质主要是不锈钢，那么不锈钢材料做的就是产品所包含的某项客观现实。

　　作用(Advantage)：“Advantage”的意思并非是优点，因为每个产品都有各自的特征，如果导购员一直在强调自己的产品比竞争对手好的时候，可能会让顾客产生抵触情绪。因为在集成灶行业内你们所面临的竞争对手非常对，而产品的同质化现象又很严重，所以导购员在介绍产品的时候重点是要告诉顾客你们的产品能够为他们带来的用处。

　　益处(Benefit)：“Benefit”是指给顾客带来的实际利益，也可以理解为是产品的使用价值。集成灶吸油烟率在95%以上，创新运用微空气动力学原理、把污染源和外环境进行了双向隔离，可在不影响操作视线和不经过人体呼吸途径的前提下，将油烟和蒸气在未扩散前得到有效排除，就连炒辣椒都闻不到一点炝味，给你一个整洁干净的厨房环境。集成灶导购员在销售过程中要学会正确的运用FAB法则，只有这样才能让顾客认为你所销售的产品满足了他们的需求，并且具备充分的说服力，从而激发顾客的购买欲望，并最终完成实际购买行为的转化。

　　第三招：燃情

　　在导购员成功的激发起顾客的购买欲望之后，就应该趁热打铁，通过“燃情四部曲”来彻底点燃顾客的购买欲，让顾客产生强烈的购买冲动。“燃情四部曲”具体分为：用微笑感染顾客、用卖点吸引顾客、用体验征服顾客、用售后服务赢得顾客。

燃情

　　其中特别要强调的是“用体验征服顾客”，由于顾客在门店内看到的集成灶产品都是整齐摆放在门店中，所以无法感受到把产品安装在自己家中的具体吸油烟效果，这时候导购员就应该现场演示集成灶产品的吸油烟效果为顾客提供体验服务，用最真实的感受来打动顾客。

　　第四招：成交

　　通过前面几个步骤的工作之后，导购员们就基本可以将意向顾客牢牢锁定了，但是仍然马虎不得，因为如果在最后环节丢单的话那可真是功亏一篑。在门店销售的整个过程中导购员们要准确的把握顾客的成交心理，不能急于求成，而是要根据顾客的心理变化在恰当的时机提出购买建议，促使顾客做出购买决策。

成交

　　同样，在促使顾客决定购买的时候也可以运用一些技巧，例如当顾客在对面两款产品举棋不定的时候，导购员可以主动帮助顾客根据其实际情况进行利弊分析，让顾客感受到你是真心在为他考虑，而不是单纯的完成销售任务。

　　或是当顾客在所挑选的产品当中犹豫不决的时候，导购员应该用赞美来鼓励顾客，对其选择表示认可和肯定。在最终成交环节，导购员要让顾客二选一，给顾客造成一种“我要下单，只不过是两者择一”的心理暗示，从而顺利促使顾客做出决定购买的决策。

　　其实想要成为一名优秀的集成灶导购员也并非难事，或许在你的朋友圈中就可以找到几位成功的榜样，关键是要树立良好的心态和学会运用正确的销售技巧。

文章来源：集成灶网