不会角色定位 集成灶产品怎么能卖好？

　　大多数经销商认为，卖集成灶，卖的就是集成灶这个产品，那么一切都要用产品说话，用产品打动消费者，但他们却忽视了消费者购买集成灶后对消费者生活产生的影响，除了日常家庭使用，消费者之所以购买集成灶产品也是为了给自己增添另一种生活方式，集成灶作为一款家庭厨具，能带来的却是消费者生活方式的改变。

　　如何突破消费者心理防御

　　曾经有人做过这样一个试验，在街边， 拿着100块人民币试图“销售”给路人，看看多少钱卖得掉。100元人民币的价值，当然也是100元，销售人自己知道，这是真币。结果正如你所预料的，别说打八折，就算白送，也没人要，人家总有顾虑。

　　这个试验背后，其实就是销售的难点所在。在整体诚信度不高的社会，大家的防御机制都很强。经销商要做的，就是拥有好意，同时让顾客原原本本地感受到自己的好意。这需要方法，也需要训练。

　　一个优秀的集成灶经销商，会用顾客的语言来表达自己的主张，设身处地考虑顾客的情境，顾客的需求，在这个过程里，经销商需要注意的是，不要把自己的观点强加于顾客，这样不仅起不到什么作用，反而会让顾客对你的做法产生反感，从而加强自己的防御，一旦顾客处于防御状态，顾客对于集成灶的购买需求也会随之下降。

突破消费者心理防御 增加消费者购买意愿

　　选对立场 把握进退

　　经销商首先要做的就是选对自己的立场，把握好自己的角色定位。很多经销商经常会陷入一个误区，那就是“把客户当朋友”，以一个朋友的角度向客户推荐自己的产品，看起来这是一种明智的做法，但其实这是一个极大的误区，作为一个朋友，你真正需要做的是要指出产品的不足之处，而不是极力推荐自己的产品多么多么好，因此，把顾客作为“朋友”，显然是一种不合适的角色定位。

　　克制热情 释放空间

　　还有的经销商会对进店的顾客表现出极大的热情，可往往有时候正是由于经销商的热情过度，引起消费者的心理不适，从而打消了消费者的购买念头，据笔者观察，很大一部分消费者进店时，往往需要一些时间自己独自了解产品，而热情过度的经销商常会对此毫不关注，对产品的源源不断的介绍粗暴的打乱了消费者的购买习惯，最终带来的结果是，消费者从经销商处得到了关于产品的各种信息及参数，但自己对产品的真实了解却没有多少，在这种情况下，产品给消费者留下的印象也是寥寥无几，这对于产品的销售是没有任何好处的。

经销商要让集成灶产品给消费者留下深刻印象

　　作为一个优秀的集成灶经销商，面对顾客，会积极调整自己的立场，克制自己，不会放任自己的激情泛滥，以一种健康积极的状态面对消费者，以一种较客观的口吻去向消费者推荐自己的产品，给消费者充足的时间和空间去了解产品，让产品给消费者留下深刻的印象，而不是一味的给产品说好话，导致消费者对产品产生消极的影响。

　　集成灶经销商，做好角色定位，你的集成灶还会愁卖吗!

文章来源：集成灶网