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年入千万的集成灶经销商卖货靠的不是吆喝,而是.....

2018/3/22 13:39:30http://www.jczao.com/品牌:集成灶网手机访问

如果说500万之前是靠吆喝,那要做到1000万以上,依靠的是什么呢?

在厨电市场,集成灶经销商可以说是一股迅速崛起的中坚力量,尤其是近几年在集成灶行业的快速增长下,越来越多的经销商实现了经营业绩的大幅提升,迈入千万大商的阵营。

面对渠道扁平化和新生渠道涌现的双重考验,这些优秀的集成灶经销商是如何做到年入千万?如果说500万之前是靠吆喝,那要做到1000万以上,依靠的是什么呢?小编认为以下几点值得借鉴和思考。

一、依靠优质的店面

客流量是提升业绩的第一要素,而影响力客流量大小的关键就在于专卖店所处商圈、卖场,以及店面位置。所以在进行店面选址的时候,一定要对商圈客群进行分析,因为商圈再好,如果不符合你的品牌和产品定位,那么也无法找到你的目标客户。

集成灶专卖店

集成灶专卖店

为什么那些做得好的经销商要进驻红星、居然等卖场?不断扩大店面面积、进行店面形象升级?甚至还要根据季节、节日、天气来更新陈列饰品?因为从客户的角度来说,对于集成灶产品还未形成很强的品牌意识,所以能给客户“第一眼好感”的就是店面的形象,而且顾客是带有传播属性的,转介绍的占比和机会都比较大,因此店面也是品牌打造的重要一环,经销商老板们必须要重视。

二、依靠四通八达的销售渠道

(1)工程项目集中采购

由于走货量大,商业回报率高等优势,所以一直以来工程渠道都是一块“肥肉”。近年来,随着精装修政策的出台和实施,毛坯房将会逐渐被替代,而精装房在品质档次、设计风格、户型选择等方面均有大幅度提升。对于集成灶经销商来说,抢占房地产工程的机会来了 。

因为精装房势必会集中采购大量的厨卫电器,所以,随着一线城市精装房比例的增加,房地产工程团购将成为香饽饽。比如,像某厨电企业在深圳专门推出了工程机及工程价格,来积极开拓房地产工程市场。

走工程渠道最重要的就是产品品质,而集成灶产品本身就具有品质优越、质保期长、设计新颖等优势,所以在这一点上也非常适合用作工程项目的集采。 

(2)装饰公司渠道

在装修环节上,装饰公司这个环节也是销售的重要来源,他们从设计、施工、与业主的沟通接触时间最长,所以装饰公司就成为了市场要争夺的重要资源之之一,经销商们在装饰公司渠道的开发上也都是想尽了各种办法。另外,还有装修工人这一个环节,经销商们也是希望跟装修工人保持着良好的关系,一直开发这些重要的具有潜力的强关系销售渠道。

集成灶搭配橱柜

集成灶搭配橱柜

(3)设计师渠道

现在的厨电产品种类很多,消费者挑不好的话,设计师自然成为了业主的咨询专家,他们会更信赖设计师,所以设计师是作为顾客和产品之间一条很重要的链条,对业主的引导也很强烈。因此,有不少集成灶的经销商会注重对设计师渠道的开发,鼓励设计师多出效果图,多与顾客沟通,实现设计师直接带客源进门店,从而促使顾客下单。

(4)建材橱柜渠道 

一般家装装修是:橱柜带烟机,烟机带灶具。所以当消费者受到建材橱柜市场的拦截时,就会对家电连锁带来份额的下降。反过来,也就是对于建材橱柜渠道的拓展,能够给厨电产品带来巨大的销售增长机遇。

实际上,在集成灶行业也有厂商会提供一体化的整体厨房产品,但是相对来说还是少数。所以面对未来设计、购买一体化的销售趋势,集成灶经销商要想满足消费者的一站式购买需求,可以与某些橱柜厂家达成战略合作,以便能快速的进入建材橱柜渠道。

三、依靠资源共享和整合

在经销商当中经常会听到一个词叫“抱团取暖”,但是具体是如何抱团求发展的呢?关键就在于经销商之间资源共享、以及战略联盟的全面合作。

无论是品牌联盟、装饰联盟,还是经销商联盟,通过建立良好的合作关系,集成灶经销商们可以相互共享已合作的优秀品牌资源、客户渠道资源等,从而降低通路成本,实现最大的规模效应。

另外,集成灶经销商还可以将线上资源和线下地推活动互相结合,获取更多有效资源和宝贵经验,形成独具优势的活动组合方案,极大的发挥资源整合的效能。

总之,店面的生意不是守出来的,而是做出来的。只有打通销售渠道,不断拓展人脉资源,才能在在营销市场上志在必得。这也就是为何同样的起平点,其他的集成灶经销商总是做的比自己好出百倍的原因。

文章来源:集居网|集成灶网

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